作者丨郭怀毅
来源|亿欧汽车
“如果接下来每个月销量还是1万辆的话，我和力洪就得找工作去了。”
4月初，当被问及2023年底阿尔卑斯品牌发布前，蔚来月销量一直保持在1万辆的后果时？李斌给出了这样一句“玩笑话”。
当时，李斌也承认蔚来表现“不算那么亮眼，”但如果综合用户体验和价值，他对蔚来还是“非常有信心。”
然后，李斌的信心就遭遇了社会的毒打。
4月和5月，蔚来销量从1万辆跌到6658辆和6155辆。这次，李斌求职记从找工作变成了“这下连工作都找不到了。”
当时，交付困境让ET5的销量不达预期，全新ES6、ES8和ET5旅行版又未上市。“青黄不接”的产品线让蔚来二季度销量只有2.3万辆。同期，理想汽车销量持续上升，仅4月销量达到2.5万辆。
“天上一日，地上千年。”《西游记》里太白金星用这句话吓唬孙悟空，让他赶紧离开天宫，去凡间救唐僧，要不唐僧和妖精的小孩都要生出来了。
“理想一月，蔚来一季。”李斌认识到再不赶紧降价，蔚来就真要成别人家的孩子了。
6月，李斌做出了一个违背祖宗——也就是他自己——的决定：松绑换电权益，整车售价下调。
新政一出，蔚来的新车价格降低3万元。如果采取车（辆）电（池）分离的BaaS模式，新车价格更是直降7万元。
没有卖不出去的车，只有卖不出去的价格。7月，蔚来销量一举突破2万辆，同比和环比分别增长103%和91%。其中，全新ES6月度交付突破1万辆，创造了蔚来单车型月度交付量纪录。
“保住工作”的决心不止于降价，李斌大幅调整了销售体制，给了销售们更多的动力。
“7月收入突破10万元的不在少数，20万元的也不乏其人，我都想去蔚来卖车了。”车Fans创始人孙少军在一场微博直播中感叹李斌激励政策之强，之有效。
“我们一直都不被看好，但我只有一句话要说，永远不要低估一颗总冠军的心。”1996年，休斯顿火箭队在夺得当季NBA总冠军后，主帅汤姆贾诺维奇留下了这句脍炙人口的名言。
“（蔚来）为最后胜出会坚决投入。”今年4月的百人会论坛上，李斌的发言并没有打消外界的质疑。但不论是解绑换电权益，还是强化销售纪律，都让外界无法继续低估李斌寻求最终胜出的决心。
终结佛系卖车
蔚来创立之初，李斌就致力于把用户服务打造为蔚来汽车核心竞争力。这一点不仅体现在售后上，销售环节也如此。
在蔚来的销售终端中曾有产品专家这一职位，职能类似苹果门店中的产品专家，不背业绩和销售考核，主要负责向客户介绍产品，同时传递蔚来品牌理念。
但这个职位已经作古，同时，蔚来销售体系开始全员看齐销售业绩。
“在某种程度上，蔚来的销售体系有些‘军事化管理’了，蔚来以前是佛系卖车，但是现在销售纪律严格很多，销售区域也进行了大量人员轮换。”
车Fans创始人孙少军对亿欧汽车表示，蔚来也不是一味强化销售纪律，对销售人员的激励是另一个重大变化。以往，理想汽车的销售卖一辆车能返佣2000元，这是比较高的返佣了。蔚来现在的激励政策已经向理想看齐，一个客户从订车到交付，蔚来销售也能拿到2000元返佣。
但孙少军强调，如果蔚来销售卖出的是一辆现车，例如卖掉一辆展车，那他的提成达到了4000元。据悉，蔚来现有大量ET5现车，提高销售现车的返佣也是想加速这部分车源的流转。
据亿欧汽车了解，在蔚来此前的返佣政策中，销售排产车和现车（展车、库存车）的返佣均为800元。
另外，蔚来在销售终端还加大了试驾力度，尽可能让进店的客户试驾。孙少军表示这也是以前理想汽车摸索出来被证明行之有效，蔚来拿过来了。这其实说明了一个问题，就是客户进店看车其实解决不了问题，一定要让客户体验、试驾，试驾的数量和成交率也是成正比的。
蔚来现在应该是把让客户试驾放在了一个很重要的位置，亿欧汽车就曾收到蔚来“只要到店试驾，就能免费领取NIO EP9汽车模型”的试驾邀约。所以蔚来尽可能地提高试驾车的数量，同时尽可能地提高客户试驾的频率。
在蔚来提高激励的背后，销售人员的考核体系也做了重大调整。
以往，蔚来销售人员每个月有订单考核，一般6个月不达标会被辞退。现在，蔚来销售们将面对末尾淘汰制度，在月度考核中，单店排名持续垫底的销售会面临辞退。
销量的寒气并不只给到了销售，除了通过解绑换电权益，降低蔚来车型的售价之外，为了避免重蹈ET5上市后的交付覆辙，蔚来的产能也做好了准备，这也保证了全新ES6在7月能顺利实现交付破万。
对于交付问题，蔚来高层此前已有反思。今年2月，总裁秦力洪在谈及新车上市和交付节奏问题时候就表示，蔚来并不是从发布到交付一定要半年以上，过去两年疫情和供应链的情况让有些事情变得复杂。NIO Day的时间相对固定，也造成了新车在NIO Day发布后交付时间有时过长，最长的ET7从发布到交付可能超过一年。
为了不让后续产品重蹈覆辙，秦力洪当时就提到要优化产品上市效率，尽可能缩短上市到交付的日期。
而在摆脱上述干扰因素后，蔚来在此次ES6上市时就表示要做到上市即交付，从目前的情况来看，上市和交付断档的情况已经大为缓解，这也是蔚来能够在7月顺利实现交付突破2万辆的重要因素之一。
不能成为一个长三角品牌
蔚来为什么落后了，特别落后于理想，还落后那么多？这是让很多人百思不得其解的一道题。
如果说理想采用增程方案打消了车主的里程焦虑，蔚来换电服务不也可以么？而且换电的速度也并不比加油慢。
但有一个不能回避的问题是，加油站的密度远远高于蔚来换电站。
根据中国石油流通协会发布的《中国石油流通行业发展蓝皮书（2022-2023）》，2022年，全国加油站总量约为10.76万座。而截至今年7月31日，蔚来在全国只有1659座换电站，2900座充电站。蔚来充换电体系和全国加油网络的差距之大无需赘言。
换电站并不仅仅是一个蔚来补能体系中的一个终端，它还具有一定程度的品牌曝光和销售职能。秦力洪就曾表示，在一些三四线城市就是用换电站代替门店，“有一些市场客流不稳定，其实不需要门店，定期去搞活动就行了，但是换电站一建，大家又天天都看得到。”
在蔚来换电网络中，江浙沪更为完善，这也让蔚来销量在江浙沪脱颖而出并超越理想。但在其他地区，蔚来就很难和理想汽车展开正面对抗。
根据今年一季度的上险量数据，蔚来和理想在华东地区销量分别为20847辆和17022辆，蔚来领先3827辆。但也仅此而已，在全国七大地理分区中，蔚来只在华东地区领先理想。在华南，蔚来和理想的销量分别为4143和11962辆，理想领先7819辆。
从官方资料可以看出，蔚来充换电网络中
长三角更为完善
图源：蔚来
正因如此，有网友戏称蔚来汽车已经成了一个“江浙沪品牌”。
对于这种局面，李斌似乎早已意识到了。在谈及换电站的分布时，他曾表示在长三角、北京、珠三角这些经济比较发达的地方，蔚来换电站的密度还是不错的，像上海100多座换电站，北京也应该差不多在那个水平，其实这个体验已经不错了。但是如果放到全国去看的话，比如河南有很多地级市还没有换电站，它没有形成网，这个用户体验就打折扣。
或许正因如此，李斌才决定今年要加大投入建设换电站网络。根据此前的规划，蔚来今年至少要新建1000座换电站，其中600座在城区，400座在高速服务区。
据亿欧汽车了解，蔚来换电站的建设会配合当地城市公司的销量预期做规划，目前，换电站建设已经在向下沉市场和高速服务区有所倾斜。
这也就意味着，蔚来换电网络的布局将更加均衡，而不是过度集中于江浙沪地区。更多具备“销售职能”的换电站走出江浙沪，也有望帮助蔚来收集到更多销售线索，提振其市场表现。
结语
解绑换电、产品降价、快速交付、终结佛系卖车、均衡换电布局，李斌这一套“闪电五连鞭”打下来后，蔚来在7月实现原地满血复活，李斌和秦力洪的工作也暂时保住了。
但面对得来不易的局面，李斌和蔚来都不应该高枕无忧。一方面，换电走出江浙沪既是蔚来的机遇，也是巨大的财务成本。同时，智能化正在快速成为中国新能源汽车市场的竞争主题，并不以智能化见长的蔚来能否跟上市场节奏，也有待市场的进一步验证。
