2022年，河北衡水老白干酒业股份有限公司（600559.SH，以下简称“老白干酒”）旗下衡水老白干系列库存量达到了1.03万千升，同比增长28.17%。
如果将时间线拉长，这已经是该系列从2020年以来连续3年库存量增速超过28%。
作为老白干酒的“当家花旦”，衡水老白干系列库存量的持续高速增长可不是一个好兆头。
事实上，库存逐年增加的不止老白干酒。《2022年度酒商现状及发展报告》显示，自2019年起，主流白酒品牌库存压力明显增大。目前约39.7%的酒商库存在5个月以上，36.6%的酒商库存在3～5个月。
消化库存，已经成为白酒企业2023年的首要任务。
01
主力产品库存大增
说起老白干酒，还要从1946年开始谈起，当时衡水18家传统私营酿酒作坊被收归国有，组建“冀南行署地方国营衡水制酒厂”，是新中国第一家白酒生产企业。2002年10月底，老白干酒在上交所上市，成为当时河北酿酒行业唯一一家上市公司，也是中国白酒行业老白干香型中生产规模最大的厂家。
到2018年1月底并购丰联酒业后，老白干酒已经实现了老白干香型、浓香型、酱香型3种香型，拥有衡水老白干、文王贡酒、板城烧锅酒、武陵酒、孔府家酒5家白酒企业。
从产品来看，2022年衡水老白干系列、板城烧锅系列酒、文王贡系列酒、孔府家系列酒、武陵系列酒的营业收入分别为21.4亿元、8.31亿元、4.69亿元、1.46亿元和7.63亿元，占酿酒业收入的比重分别约为49.2%、19.1%、10.79%、3.36%、17.55%。
不难看出，衡水老白干系列酒是老白干酒业绩的主要品牌系列，贡献了接近一半的营业收入。另据老白干酒此前对投资者的回复，2023年第一季度末公司预收款22亿元，其中老白干占比50%以上，其余几家占比40%多。
不过，一个不太好的信号是，近年来，营收占比近半的衡水老白干系列酒的库存量持续增加。征探君翻阅财报发现，2020年，衡水老白干系列库存量2918.34千升，同比增长28.09%；2021年，衡水老白干库存量8005千升，同比增长174.3%；2022年，衡水老白干库存量达10259.97千升，同比增长28.17%。
不难看出，最近3年，衡水老白干系列酒的库存量增速都超过28%。这也引起了投资者的关注。
老白干酒今年5月底回应投资者表示，公司库存量的增长，一方面是因为公司根据客户的订单进行了生产备货，另一方面是近年来为提升产品质量，满足消费者的体验，公司对重点产品实施了瓶储所致。当前，库存产品结构合理，产品能够满足客户的需求。
翻阅财报不难发现，衡水老白干酒库存量不断增长的一个原因是销售量的下滑。2020年-2022年，衡水老白干系列销售量分别为3.31万千升、2.96万千升、2.93万千升，同比分别减少22.64%、10.59%和1.02%。
虽然销量下滑幅度在逐渐减小，但当家产品连续3年销量下滑，对老白干酒想必也是不小的冲击。
02
销售费用拉低净利率
库存持续增加的情况下，今年一季度老白干的业绩也是令人大跌眼镜。
2023年第一季度，老白干酒营业收入10.03亿元，同比增长10.43%；归属于上市公司股东的净利润1.02亿元，同比大幅减少61.51%。此外，公司经营活动产生的现金流量净额2.53亿元，同比大幅减少56.6%。
不过，对于利润的变化，老白干酒解释称，主要原因为上年同期收到政府拆迁补偿款，资产处置收益增加2.44亿元，而本季度无此项收入所致。
除了利润的变化，老白干酒的销售利率也并不理想。Wind数据显示，今年一季度老白干酒的销售毛利率为65.42%，在A股20家白酒上市企业中排行第14位；销售净利率为10.21%，位列排行榜第16位。
为了更好的进行比对，我们来看一下行业龙头贵州茅台的数据：销售毛利率92.6%，销售净利率为55.54%。差距不是一点点。
作为历史名酒，老白干酒净利率为何会这么低？这也是不少投资者的疑问。在7月14日举行的投资者关系会上，老白干酒证券事务代表回应称，公司5家酒企均是地方区域酒企，近年来由于一线名优酒企渠道下沉，公司在与一线名优酒企的竞争中，需要不断加强品牌建设、渠道建设，加大产品的市场推广力度，销售费用投入较大。
财报显示，2022年公司销售费用为14.11亿元，同比增长14.01%；2021公司销售费用为12.38亿元，同比增长21.07%。
另据Wind数据显示，2022年老白干酒的销售期间费用率为38.95%，在A股20家白酒上市企业中排第2名，仅次于岩石股份。与之相比，贵州茅台的销售期间费用率仅为8.91%。大幅支出的销售费用，无疑拉低了老白干酒的利润率水平。
不过，有意思的是，今年一季度，老白干酒的销售费用却大幅减少。今年前3个月，老白干酒销售费用只有2.6亿元，相较于去年同期的3.34亿元减少22.16%。
对此，老白干酒在回复投资者时表示，公司一直在加强预算管理，保证投入的每一分钱都能带来效果；同时持续推动降本增效，每季度召开5家酒厂预算分析会，对收入实现情况和费用投入情况作总体分析。
降本增效的大环境下，老白干酒的另一打法就是人员结构的调整。7月13日，老白干酒发布公告称，聘任贺延昭为公司副总经理。
公开资料显示，贺延昭出生于1978年9月，原籍为河北省深州市。1998年，贺延昭开始参加工作，历任衡水老白干营销有限公司业务员、衡水大区副经理、山西大区经理、衡水大区经理、河北事业部经理。2013年11月至2022年1月任衡水老白干营销有限公司副总经理，2022年1月至今任衡水老白干营销有限公司总经理，现任公司副总经理。
选择具有营销背景的贺延昭担任副总经理，也可以看出老白干酒对于营销的看重。
03
如何提高终端推力？
想要更好的消化库存，一方面需要调整产品结构，提高市场竞争力；另一方面就是提高渠道的终端推力。
老白干酒在回应投资者时表示，市场竞争环境不同，模式也在不断改变。原来是以铺货率和陈列为标准，现在摆得好并不一定卖得好，而是消费者想要什么，能不能买得到，买到以后有没有好的服务，最重要的是品牌和品质。老白酒方面称，公司现在把重点放在有合作能力、有服务意识、有资源的终端，把消费者放在第一位，通过名酒进名企、名企进民酒等各种活动，请进来+走出去，提高渠道的终端推力。
这一理念之下，征探君查阅发现，2022年老白干酒新增了586家经销商，同期却没有减少一家经销商。截至2022年报告期末，老白干酒共拥有经销商11023家。
这一数字还是蛮令人吃惊的。征探君此前曾经作过经销商数据情况的统计研究，其中老白干酒是唯一一家经销商数量超过1万家的企业。排名第二的是洋河股份，经销商数量为8238家，中间相差2785家经销商。
不过，事实证明，经销商数量也不是越多越好。比如，水井坊2023年的经销商数量只有50家（含国外5家），但水井坊营业收入仍好于老白干酒。
当然，为了进一步提高销售能力，老白干酒也开始着手调整产品结构。7月11日，老白干酒回复投资者表示，公司近年来不断调整产品机构，通过品鉴会、健康饮酒讲座、文化大讲堂等多种方式加强与消费者的互动和沟通，在加大文化营销、品质营销、体验营销、数字化营销的同时，持续强化品牌文化打造和表达，开发了与中国传统文化相结合的生肖酒等产品。
当前，行业正处于消费结构调整的大环境，一线名酒企业也不断推动自己的渠道下沉。在这种背景下，作为地方区域名酒，经销商及其为代表的终端渠道是老白干酒需要维系好的有力抓手。但想要留住经销商，归根结底还是好的产品结构助推之下的动销加速和利润抬升，保证经销商的利益。否则，单从数量来看，经销商真不是越多越好。
作者 | 张玉
来源 | 征探财经（ID:teccj6)
